Comment traiter une demande de devis et convaincre le client ?

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Lorsqu'on est artisan dans le bâtiment, il est important de savoir comment convaincre un client. Découvrez les clefs à connaître absolument pour convaincre un prospect dans le bâtiment, et l'inciter à vous confier son chantier.
Convaincre un client batiment

Recevoir des demandes de devis est une chose, mais convertir des demandes en chantiers en est une autre. Un bon artisan est capable de convaincre ses prospects. Si le côté commercial n’est pas votre fort, embauchez quelqu’un pour cela ou travaillez en sous-traitance.

Vous cherchez comment convaincre un client et réaliser ses travaux ? Voyons ensemble comment transformer un prospect en chantier !

Traiter une demande de chantier

Pour commencer, soyez sérieux sur la gestion de vos demandes de devis. Prospecter de nouveaux clients fait partie du boulot de chef d’entreprise du BTP. En conséquence, dédiez toujours une partie de votre journée et/ou de votre semaine à la prospection, et accordez une attention toute particulière aux demandes de chantier.

Pensez par ailleurs à créer une méthodologie de traitement des prospects. Voici comment gérer efficacement une demande de chantier :

Contactez rapidement le prospect

Si vous avez une demande de chantier, traitez-la dans la journée, ou le lendemain. Appeler un prospect rapidement ne lui laisse pas l’occasion d’aller chercher ailleurs. Si vous attendez une semaine pour contacter un prospect, il aura sûrement fait appel à un pro plus réactif.  

Evaluer la demande par téléphone

Profiter d’un premier appel téléphonique pour vérifier les besoins du particulier, et lui indiquer si vous êtes en mesure de répondre à sa demande. Cela peut vous aider à faire le tri des chantiers qui ne vous intéressent pas directement, ou que vous n’êtes pas en mesure de réaliser.

Proposez un rendez-vous rapidement

Si le chantier est dans vos cordes, fixez un rendez-vous rapidement, en fonction de vos disponibilités et de celles du client. Sachez vous rendre disponible dans la semaine, ou au pire dans un délai de 2 semaines si cela ne dérange pas votre prospect. Être réactif est la clef du succès !

À chaque étape, soyez courtois et professionnel (y compris si le chantier ne vous intéresse pas), et prenez le temps de répondre à toutes les éventuelles questions du prospect. L’objectif est de lui inspirer confiance et sympathie. Personne ne veut bosser avec un artisan antipathique, et les vrais pros le savent !

Sur ce point, pas de surprise : un artisan sérieux et compétent aura moins de mal à convertir les clients.

Les clefs pour convaincre un prospect

Une fois le rendez-vous décroché pour l’établissement du devis, vous allez pouvoir vous rendre chez le client au moment prévu.

Le rendez-vous d’établissement du devis est un moment essentiel pour convertir un client. N’imaginez pas que seul le montant du devis travaux aura un impact sur le choix du client.

Le comportement de l’artisan a un rôle essentiel sur le choix du particulier pour leurs travaux.

Voici les conseils à suivre absolument pour vous mettre un client dans la poche et décrocher un chantier :     

Soyez rassurant

Profitez du rendez-vous pour mettre en avant votre qualification professionnelle et vos garanties (assurance décennale, garantie de parfait achèvement, labels, etc.). Indiquez au prospect que vous avez déjà réalisé ce type de chantiers, et répondez à ses questions. Le particulier doit vous considérer comme la solution à ses problèmes. 

Soyez réactif

Quand un client veut un pro, il le veut maintenant. Si vous l’appelez une semaine plus tard, il aura trouvé son bonheur ailleurs. Cela ne veut pas dire que le chantier doit démarrer dans la semaine, mais que vous devez répondre rapidement à la demande de chantier, et réaliser un devis gratuit quelques jours après le rendez-vous.

Soyez à l'heure

C’est dommage qu’on doive préciser ça, mais un artisan doit être à l’heure. Si vous avez une demi-heure de retard pour le premier rendez-vous, le prospect peut se demander si vous serez à l’heure pour livrer le chantier ! Vous avez un imprévu ? Contactez le prospect le plus longtemps possible à l’avance, pour reporter le rendez-vous ou lui indiquer votre retard.

Soyez créatif

Le particulier semble hésiter pour ses travaux de rénovation ? Faites lui différentes propositions (méthodes, matériaux, fournitures, solution d’aménagement…), ou présentez-lui les possibilités. C’est l’occasion de montrer que vous savez de quoi vous parlez. .

Soyez disponible

Vous n’avez pas le temps d’établir un devis ? Prenez-le ! Une entreprise de BTP doit prospecter et établir des devis, ça fait partie du boulot. Si vous n’aimez pas le faire vous-même, prenez un commercial ou une personne dédiée à la prospection et à la réalisation de devis.

Soyez à l'écoute

Chez le client, vous n’êtes pas là pour faire les travaux à votre sauce. En premier lieu, écoutez ce que le client a à vous dire, ce dont il a besoin, la manière dont il voit les choses… Si besoin, prenez des notes. Cela vous évitera de faire un devis qui ne concorde pas avec les besoins du client.

Soyez compétitif

Au moment de faire un devis, mieux vaut connaître les prix du marché, et rester dans la moyenne. Cela ne veut pas dire qu’il faut être le moins cher pour la réalisation de travaux. En revanche, si vous êtes le plus cher, mieux vaut avoir de solides arguments pour le justifier.

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Soyez pro !

On résume tout ça en un seul point ? Pour trouver des clients dans le bâtiment, soyez pro ! Si vous arrivez en retard, si vous n’êtes pas poli, si vous faites des propositions farfelues et si votre devis est délirant, autant ne pas vous déplacer : ce serait du temps perdu !

Certifications RGE et aides pour travaux

Dernier point pour recevoir des demandes de chantier de construction : pensez à vous renseigner sur les qualifications et certifications du bâtiment.

Petit exemple ? Pour qu’un particulier touche des aides à la rénovation énergétique lors de ses travaux d’économie d’énergie, il doit obligatoirement faire appel à un artisan RGE (c’est-à-dire un artisan qui détient le label Qualibat RGE).

Autrement dit, la certification RGE est indispensable si vous souhaitez réaliser des travaux d’isolation, de menuiserie ou de chauffage. Pensez donc à bien vous renseigner sur les certifications et labels qui vont rassurer le client, voire le convaincre à faire appel à vous.

Autre astuce : ayez le réflexe de connaître les aides travaux sur le bout des doigts. Si vous êtes capable de guider un particulier dans son parcours d’aide énergétique, ce sera un argument de plus au moment de faire signer un devis.

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